Segmentasi Global, menentukan Target, dan menentukan Posisi

Segmentasi pasar global didefinisikan sebagai proses mengidentifikasi kelompok atau kumpulan pelanggan potensial pada tingkat nasional maupun sub nasional yang kianya mempunyai persamaan tingkah laku dalam membeli.

Setelah mengidentifikasikan segmen, langkah berikutnya menetapkan target, artinya mengevaluasi segmen & memfokuskan usaha pemasaran pada suatu Negara atau kelompok orang yang mempunyai respon potensial yang signifikan.

Akhirnya perushaan harus merencanakan cara untuk membidik pasar-pasar yang dipilih sebagai targe dengan menetapkan posisi terbaik bagi produk yang ditawarkannya. Menetapkan posisi berarti menemukan cara menanamkan produk dalam ingatan pembeli potensial dipasar target dengan merancang bauran pemasaran secara tepat.

Segmentasi Pasar Global.

Sekarang ini , para agen periklanan & perusahaan global cenderung mensegmentasikan pasar dunia berdasarkan pada beberapa kriteria kunci :

1. Demografis, didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur ari seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan & pekerjaan.
2. Psikografis, proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut, dan gaya hidup à idealis, materialis, tradisional.
3. Karakteristik tingkah laku & manfaat yang dicari. Tingkah laku : memfokuskan pada apakah orang akan membeli & menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering & berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan, mis : pengguna berat , sedang, ringan, bukan pengguna. Atau menurut status pengguna, mis : pengguna potensial, bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna regular, pengguna pertama kali, dan pengguna produk pesaing.

Manfaat yang dicari : manfaat yang ditawarkan suatu produk tanpa memperdulikan wilayah geografisnya.

Menetapkan Sasaran Global

Segmentasi merupakan proses yang dipergunakan oleh pemasar untuk mengelompokkan konsumen yang mempunyai keinginan & kebutuhan yang sama.

Menetapkan sasaran adalah : tindakan mengevaluasi & membandingkan kelompok yang diidentifikasi & kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi paling besar.

Kriteria untuk menentukan target :

1. Besar segmen yang ada & potensi pertumbuhan.      
2. Persaingan potensial     
3. Kecocokan & kelayakan.

Memilih strategi pasar sasaran global :

1. Pemasaran globlal yang tidak membeda-bedakan . Serupa dengan pemasaran missal dalam satu Negara, pendek kata, serupa dengan melibatkan penciptaan bauran pemasaran yang sama.
2. Pemasarn global terkonsentrasi, menyiapkan bauran pemasaran untuk membidik segmen tunggal di pasar global.
3. Pemasaran global yang membeda- bedakan, strategi ini mencakup sasaran dua atau lebih segmen pasar yang berbeda dengan berbagai penawaran bauran pemasaran.

Menentukan posisi produk di pasar global

Pemasaran menentukan posisi yaitu suatu proses yang dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra dibenak konsumen relative, terhadap citra produk yang ditawarkan oleh pesaing.

Menentukan posisi teknologi tinggi ( Hi-tech Positioning )

Komputer pribadi , video & peralatan stereo, serta mobil merupakan contoh kategori produk dengan menentukan posisi teknologi tinggi terbukti efektif. Produk seperti ini sering kali dibeli atas dasar sifat –sifat produk yang konkret walaupun citra mungkin juga penting. Pembeli biasanya sudah mempunyai atau berkeinginan memperoleh informasi teknis yang cukup banyak. Dibagi 3

1. Produk teknis : computer, bahan kimia. Contoh produk yang pembelinya mempunyai kebutuhan tertentu, perlu banyak informasi serta mempunyai bahasa yang sama. Mis : pembeli computer di Eropa & Amerika mempunyai pengetahuan yang setara mengenai mikroprosesor 486, hard dis 80 mega, 8 mega RAM.
2. Produk untuk peminat khusus. Produk ini tidak terlalu teknis & lebih berorientasi pada waktu luang atau rekreasi, mempunyai karakteristik pengalaman yang serupa & keterlibatan pengguna yang tinggi. Bahasa yang sama & symbol yang berkaitan dengan produk seperti itu dapat mengatasi hambatan bahasa & budaya. Peralatan olah raga adidas, kamera Canon, contoh produk untuk peminat khusus yang sukses.
3.  Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya. Produk yang berbicara untuk dirinya sendiri dalam iklan sifat & dan manfaatnya juga berjalan dengan baik. Kamera instan Polaroid merupakan contoh produk global yang dapat ditunjukkan kegunaannya & amat sukses.

Menentukan posisi sentuhan canggih ( Hi-touch positioning )

Kurang memerlukan penekanan pada informasi khusus & lebih menekankan pada citra.

Pembeli produk sentuhan canggih juga mempunyai bahasa yang sama & sekumpulan symbol yang berkaitan dengan tema kesejahteraan, materialism, & romantisme . Ada 3 :

1. Produk yang memecahkan masalah umum, kategori ini menyediakan manfaat yang berkaitan dengan moment kecil dalam kehidupan . Iklan yang menayangkan percakapan diantara teman di kafe sambil minum secangkir kopi atau menghilangkan dahaga dengan minuman ringan disiang hari ditepi pantai menempatkan produk dipusat kehidupan sehari-hari & mengkomunikasikan manfaat yang ditawarkan dengan cara yang dipahami diseluruh dunia.
2. Produk desa global, wangi-wangian chanel, pakaian mode pendesain, air mineral & pizza merupakan contoh baik dari produk yang mempunyai posisi alami kuat diseluruh dunia. Dalam pasar globalproduk mungkin mempunyai daya tarik global hanya berdasaarkan pada Negara pembuatnya. Ke-Amerika-an dari Levis, Marlboro, & Harley-Davidson. Sony merupakan nama yang sinonim dengan mutu Jepang, Mercedes merupakan perwujudan insinyur Jerman yang legendaries.
3. Produk yang menggunakan tema universal, beberapa tema iklan & daya tarik produk dipikirkan cukup mendasar sehingga benar bersifat transnasional. Tema tambahan adalah materialissme ( kunci untuk citra oang kaya & status ), kepahlawanan ( tema termasuk individu sederhana atau pengorbanan diri ) bermain ( waktu luang / rekreasi ) & prokreasi ( citra masa pacaran & romantisme )

Perlu dicatat bahwa beberapa produk dapat diposisikan dengan lebih dari 1 cara.

Misal : camera canggih dapat diklasifikasikan à produk teknik & untuk peminat khusus.

Produk lain mungkin diposisikan dalam mode bi-polar artinya sebagai produk berteknoloogi tinggi sekaligus sentuhan canggih.

Pemasaran di Negara berkembang

Kekurangan akan barang & jasa merupakan masalah sentral dinegara-negara berkembang & kebutuhan yang paling menekan adalah memperluas produksi.Pemasaran adalah disiplin yang menjadi pedoman dalam proses mengidentifikasi & memenuhi kebutuhan & keinginan masyarakat.

Sebelum memutuskan apakah akan memasuki suatau Negara berkembang, hal-hal yang perlu dipertimbangkan :

1. Carilah informasi lain disamping PNB per kapita. Angka per kapita mungkin menyembunyikan adanya kelas menengah dalam jumlah besar dalam pasar tadi.
2. Pertimbangan Negara-negara berkembang secara kolektif, bukan satu persatu.
3.  Ingat bahwa tidak semua Negara berkembang sama.
4.  Beri bobot antara manfaat & biaya kalau menjadi perusahaan pertama yang menawarkan suatu produk atau jasa disebuh Negara berkembang.
5. Tetapkan batas waktu realistic untuk melihat hasilnya. Karena perbedaan hokum politik atau kekuatan sosial, berbagai peristiwa mungkin bergerak dengan lambat.

TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERKAIT DENGAN RANTAI PASOK (SUPPLY CHAIN) DAN RANTAI NILAI (VALUE CHAIN)

Menurut literatur, rantai pasok adalah sistem organisasi orang, teknologi, aktifitas, informasi, dan sumber daya yang terlibat di dalam proses penyampaian produk/jasa dari pemasok ke konsumen. Aktifitas-aktifitas dalam rantai pasok mengubah sumber daya alam, bahan baku, dan komponen-komponen dasar menjadi produk-produk jadi yang akan disalurkan ke konsumen akhir.

Rantai nilai adalah konsep yang berasal dari ilmu manajemen bisnis, dikembangkan dan dipopulerkan pertama kali oleh Michael Porter dalam bukunya “Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance”. Porter mendefinisikan “nilai” sebagai besarnya uang yang bersedia dibayar konsumen untuk apa yang diberikan perusahaan. Dengan begitu, secara sederhana rantai nilai adalah kombinasi serangkaian aktifitas perusahaan yang bertujuan untuk memberikan “nilai” bagi konsumen.

Lalu, apa bedanya?

Untuk memudahkan mengerti perbedaan kedua rantai ini, kita harus memahami lebih dalam apa itu “nilai”.

Bayangkan jika ada seseorang yang berjalan di padang pasir dan hampir mati kehausan. Hanya ada satu di pikirannya yaitu air. Di saat seperti ini, orang itu tidak akan terlalu peduli dengan kemasan air, kualitas, bentuk botol air, atau mereknya. Air telah memiliki “nilai” unik di mata orang itu. Ketika orang ini melihat air atau ada orang yang menawarkan air, uang tidak lagi penting bagi orang itu asalkan bisa memperoleh air.

Apa inti cerita di atas? Pertama, “nilai” adalah pengalaman subjektif yang tergantung pada konteks. Bagi pelayan restoran, segelas air di atas meja tidak bernilai, bahkan mungkin bernilai negatif karena berarti menambah pekerjaan membersihkan. Tapi bagi orang yang hampir mati kehausan, segelas air yang sama sangat besar nilainya.

Kedua, nilai tercipta saat kebutuhan dipenuhi melalui penyediaan produk, sumber daya, atau layanan, biasanya disertai transaksi atau pertukaran.

Terakhir, nilai adalah sebuah pengalaman, dan nilai berasal dari seseorang yang menerima produk (konsumen). Ini adalah kunci perbedaan antara rantai pasok dan rantai nilai. Perspektif keduanya mengenai proses bisnis memiliki alur yang bertolak arah. Rantai pasok mulai dari hulu ke hilir, sedangkan rantai nilai dari hilir ke hulu.

Rantai nilai telah mengubah cara pandang proses bisnis dari berbasis sumber daya menjadi berbasis kebutuhan dan keinginan pasar. Dengan demikian, prinsip penting dalam proses bisnis adalah “memahami nilai dari perspektif konsumen”. Dari prinsip ini muncul dua pertanyaan mendasar yang harus dijawab saat menyusun strategi bisnis:

1.  Siapa konsumen kita?
2. Apa yang bernilai bagi mereka?

Dua pertanyaan ini memang sederhana, namun implikasinya sangat besar terhadap berlangsungnya proses bisnis dan cara kita memandang rantai. Jika kita hanya fokus pada rantai di depan dan di belakang kita, pendekatan yang diambil hanya bersifat “reaktif” terhadap kebutuhan. Namun jika kita memfokuskan diri ke rantai-rantai yang lebih jauh ke belakang atau ke depan, kita bisa meningkatkan kecepatan reaksi kita dan menjadi “proaktif”.

Jadi, untuk membantu pemasok Anda lebih cepat memenuhi kebutuhan Anda, Anda perlu mengenal pemasoknya pemasok Anda dan memperkenalkan konsumen Anda ke pemasok Anda. Sebagai produsen, untuk membantu Anda mengambil keputusan, Anda harus tahu apa yang diperbuat pelanggannya pelanggan Anda terhadap produk Anda. Inilah inti dari rantai nilai, masing-masing rantai harus tahu apa yang diperbuat pada produk mereka di sepanjang rantai di depannya agar bisa menciptakan atau menambah nilai produk tersebut. Saat produk sudah mampu diberi nilai tambah, keuntungan usaha pasti mengikuti dengan sendirinya.